Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple.
C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser.
« Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec », explique Virginie Haas.
Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ?